引言：
bC一體化是傳統企業數字化的必選項。那么，傳統企業真的能夠意識到每個“b”端的價值嗎？
(資料圖片)
白酒行業需要哪些b？
在酒文化熏陶下，消費者形成了特定的消費行為模式，表現出不同的消費特點。既有社會屬性又有自然屬性，既有生理需求又有心理需求等。
其一，白酒的社交屬性強。白酒消費具有明顯的社會群體性需求特征，其飲用場景大多在聚飲場合，如聚餐、宴席等。
其二，層次性強。不同消費者由于收入差距等因素，在酒類消費行為中，有明顯的階層性。比如收入低的群體非常關注白酒價格，而高收入階層更注重品牌。
其三，傳播性強。上面提到的白酒社交屬性強，消費場景也較多，包括普通的聚餐，或者是宴席，以及大型商務聚會等。在這些人群聚集的場景，加上酒水產生的情感連接，產品本身將會在飲酒氛圍中得到傳播。
白酒的特殊性，讓消費者在購買時需要更強烈的推動力，這個推動力，大多數由煙酒店老板及導購員這些角色構成。對于消費者來說，煙酒店一般都是選擇距離近的、較為熟悉的煙酒店，在這個買酒的過程中，煙酒店老板就起重要的推動作用。
煙酒店老板或者是餐飲終端老板，也就是我們提到bC一體化中的關鍵“b端”。然而，終端門店的老板固然重要，但是渠道鏈路是復雜的，線下終端數量龐大，分布廣泛，且隨處可見，我們十分容易想象到其對于企業的重要性。
但在具體的線下消費場景中，導購員往往對消費者的購買行為起更直接的推動作用。他們具備與消費者直接溝通的場景，將產生與消費者更緊密、更強的關系連接。
因此，bC一體化，企業要看重哪個b端？實際上是兩者同樣重要，只是企業要根據實際場景，做b端觸達、連接、激勵、運營。
根據不同場景，做不一樣的b端連接運營
1、b端（煙酒店、餐飲終端店主）
一般來說，煙酒店、餐飲終端的需求量大，是按箱進貨。對于他們這個角色，產品的包裝箱是企業與他們構成連接的觸點。
箱碼激勵：
在箱上賦碼，讓終端店主開箱時掃碼領獎。
以箱碼做激勵，企業可達到兩個目的。一是以箱碼激勵，刺激店主開箱；二是店主掃碼后，注冊企業旗下商戶號，有助于企業后續的返利發放、進貨、補貨數據查看、門店管理等工作。
目前，已經有部分酒企以箱碼實現了b端連接。比如，為了調動線下終端的積極性，摘要酒以“掃碼入庫，進貨有獎”的活動，刺激b端開箱掃碼。店主在指定的“金品聯盟”小程序，以小程序掃箱碼，每箱子可獲得42-60元的隨機現金獎勵；獎勵比例為42元25%、52元50%、60元25%。數據顯示，2021年摘要酒實現銷售額37.6億元，詳情請參考《
摘要酒的渠道力為什么這么強？解讀它的終端策略
》。
摘要酒的終端渠道激勵策略
瓶箱關聯：
在箱子上賦碼的同時，在瓶上賦碼；并提前在產線處完成瓶箱信息的綁定。
箱碼是企業完成與b端連接的第一步，要通過b端撬動海量C端，還需要進一步將bC兩端行為進行綁定。
摘要酒則是以瓶箱關聯的方式，推動b端銷售。在針對消費者開展的掃碼活動中，摘要酒將消費者的掃碼行為與終端門店的利益進行綁定，消費者掃碼領取紅包后，該商品關聯箱碼，終端門店老板即可獲得獎勵，紅包將自動發送到終端門店所對應的小程序賬戶。
同樣的，米多服務的酒水客戶中，肥城康王酒業以瓶箱關聯的方式，向終端老板發起了“推薦n名用戶掃碼解鎖返利”的營銷。在米多大數據引擎后臺設置“n名用戶掃瓶碼，解鎖n元返利”，推動終端老板向用戶推薦掃碼活動。詳情請參考《
省酒的制勝之道：深耕渠道，百萬終端支撐千萬銷量
》。
2、b端（導購員）
導購員是容易被忽略的b端。尤其是現在的年輕消費者，對于產品、活動的認知速度、獲取信息能力已遠遠高于過去，甚至會對導購員的舉動產生排斥心理。
但是，導購員于企業而言仍然是關鍵的一環。因為他們與消費者的距離更近，具備與消費者直接對話的場景。并且，消費場景更加具象，一般在餐飲終端，消費者的需求多、轉化率更高。
企業怎么通過撬動這些b端導購員提升轉化率？從諸多品牌商（尤其是酒水類服務性更強的行業）近幾年的舉動來說，數字化能力成為一大方向；其一，數字化為品牌商提供了在線連接導購員的能力，避免了以往品牌商無法觸達導購員，無法管理導購員的難題；其二，數字化將為品牌商進一步運營導購員提供更大的空間，比如提升導購員的品牌好感度、忠誠度等。
米多服務的客戶老廣醬酒，則是在新品推廣階段，以“掃碼贏取2888元紅包”的活動強勢引爆餐飲終端，詳情可參考《
省酒企業如何在根據地市場，借掃碼營銷迅速擴大新品聲量？
》。同時，老廣醬酒借助一物一碼的一碼雙獎功能，推動導購員深入餐飲終端，以在餐飲終端造場景、造氛圍，增加消費者認知。
一碼雙獎針對bC兩端，可以有效提升C端整箱貨品購買率、門店老板的上架率、導購員的推銷率以及提升導購員的核銷效率等維度。一碼雙獎能夠讓b端、C端都是統一的流量入口，分別構建b、C端的賬戶體系，既收集了b端數據，也收集了C端數據；而且根據b端、C端的用戶屬性，讓促銷費用在線化精準觸達。
總結
渠道是復雜的。這就要求企業更周全地考慮營銷數字化的每個細節。特別是在深度分銷模式基礎上的數字化，涉及的角色更多，鏈路更復雜。
即便是大多數企業通過普及的一物一碼應用開展營銷了，但F2C的商業模式并不滿足要求，一次掃碼也難以激活用戶。激活用戶效果比較好的bC 雙碼掃碼模式主要通過b端動端開展活動。這種掃碼模式因為有組織、有動員，掃碼率會大大提高；同時，在bC一體化邏輯上實現渠道改造、升級。
